[北京市自住型商品房项目]北京高端住宅成交3770套，高端住宅仅销售209套

一个长期的产品是抢不走的，也因此，在调整期的房地产行业面前，高端住宅可以表现的相对坚定。

高端住宅销售的背后

几年前，一个住在上海的90后作家，他家厕所堵了两个小时，都没能疏通成功。一瞬间，他心潮澎湃，微博吐槽，说即使自己很努力，却住在2000万买的房子里，做着所谓人类精英的工作，被堵的厕所还是“气得酸痛”。

这篇博文虽然只有几百字，却在网上引起了讨论。有网友质疑：“2000万的房子在上海算豪宅吗？”外人习惯用金钱简单粗暴的定义豪宅，认为价格越贵的房子越豪华。但业内豪宅的衡量标准更丰富。

RealData曾把“总价1000万元及以上”“总面积150及以上”“三居室及以上”作为北京豪宅的标准。在其他城市，机构对豪宅的定义是：总价在同城市前25%；面积大于全市交易样本平均建筑面积的90%；物业费2元/月/平。

从业十余年，长期与北京各种“有钱人”打交道的豪宅置业顾问王安迪，曾经手北京多个知名顶级豪宅项目。据她观察，市场已经发生了变化。“现在是伪豪宅时代，值钱的房子越来越少了。”

近年来，随着北京“非普通住宅”标准的放宽，一些改善型住宅只要单价更贵，就很容易被贴上“豪宅”的标签。王安迪说，然而，这些所谓的装修先进设施豪华的房子在她眼里并不是“真正的豪宅”。只有那些占据社会稀缺资源，区位自然景观人文价值产品力都不可复制的产品才是。

“像朝阳公园边上的一个项目，地块里的公园几乎和朝阳公园连在一起。开发商不可能复制北京市区这么大的公园，也不可能复制它的绿化率。”据王安迪介绍，被誉为“皇城根下大宅”的东直门8号，毗邻马良河和北护城河，两河交汇，三面环水。除了这个项目，整个市区没有水利工程。

近年来，一二线城市严控核心土地资源，豪宅产品日益稀缺，成为高净值人群的迷恋。

从事奢侈品经纪行业十年的陈峰说，2022年北京一个庄园项目均价1亿元，成交量比往年多了50%。“从去年开始，几乎每个月都有交易。”另外，上面说的朝阳公园旁边的项目均价7000万，一年能卖五六十套。开发商仅基于这个项目一年就有超过40亿元的现金流。

除了物以稀为贵，据王安迪观察，疫情下，在家住几个月改变了人们对家和房子的需求。北京上海等一线城市的高端住宅销量可观。王安迪的大部分客户买房是为了自住，很少有人追求投资。"他们更追求品质和极致舒适的居住环境."

克而瑞数据显示，截至6月20日，北京总价1000万元以上高端住宅成交3770套，其中总价1000万元-2000万元成交2827套，占比超七成；300万元以上高端住宅仅成交209套。

从成交单价来看，截至6月20日，北京单价10万元/平方米以上的一手高端住宅已成交1233套，较去年1-6月成交量增长33%；成交12套，单价15万元/平方米以上，不到去年同期的一半。

韩乐表示，从目前的土地供应来看，一些较好的地段还在不断涌现，“比如南二环的姬家庙周庄子朝阳区的太阳宫等。随着这些高质量拍品的到来，可能会有更多的

从90年代的方庄亚运村望京，到后来的中关村，从最早的涉外别墅丽景园，到后来的宫媛六号昆仑公寓，如今在“一山两江三线四高”的分布趋势下，北京有上百个总建筑面积超过千万平方米的别墅项目。

在高端住宅行业摸爬滚打了十几年的王安迪，对这些项目如数家珍。她已经看到一些高档住宅成为经典，她还在书写神话。她也看到了曾经风靡一时备受追捧的项目逐渐落在尘埃里。

在王安迪发现，高端住宅的购买群体也随着时代的发展而变化。这些年来，她接触过的高净值客户分布在各行各业。以前大多是传统行业的大亨，很多都是搞外贸的。但近年来，一些借助时代东风起家的“暴发户”开始挤进豪宅圈子。大部分是互联网和金融行业的人，买房时的年龄也在逐渐年轻化。

近两年，电商直播行业MCN机构老板“网络名人”主播也成为高端房源的新主人。王安迪认识一个服装设计师，他通过直播间卖自己独立设计的衣服，月流水高达千万元。定了一套200多平米的精装平层，只用了两个月就还清了5000万的全部房款。

吴冰入行已经五年了，他印象最深刻的一次创业发生在2021年。一个90后年轻人让他咨询高档房子。他以为又是一场“拉锯战”，没想到，这笔相当大的交易在半个月内就完成了，而且是全额交易。这是他服务过的最年轻的高端住宅买家，也是某游戏直播平台的主播。

随着时代的发展，购买高端住宅的群体不仅多样化，需求也发生了变化。当王晓刚开始他的职业生涯时，买家寻找的产品不仅要大而豪华，而且最好是华丽的。

“当时的客户恨不得把黄金镶在墙上。”据王安迪回忆，当时北京万柳地区的万城华府装修是简约的欧式风格，星河湾的材料全部是进口大理石，海洋LAVIE样板间也是极尽奢华。

一位业内人士坦言，北京的高端住宅产品从建筑风格到室内装修都是最早的，而且都是西式的。这背后的原因是，当时住豪宅的都是第一代富裕家庭，买高档房子还处于炫富阶段。西式满足了这些人的心理需求。那些年，高端住宅界盛行一个著名的质疑：“整天生活在罗马的小镇，哪里来的中国乡愁？”

随着社会经济的发展，人们审美和需求的变化，高端住宅产品也演变出新的形式。“现在的人都在回归生活，追求舒适温暖和个性，而不是一味追求伟大和奢华。”王安迪说。

与其他住宅产品相比，高端住宅更耐摔。韩乐说：“现在各种投资的市场波动很大，许多富人害怕他们的现金贬值，所以他们购买豪宅，部分是为了对抗通胀和保值。”

卖高档房子也卷了进来。

常年和高净值人群打交道，给卖高档房子的人增加了一层神秘感。在外界眼中，他们每天出入大别墅大公寓，旅游开名车，与精英谈笑风生。有人说，卖一套房子，就能赚几百万。

听到这里，吴冰放下茶杯，苦笑着说：“怎么会这么光鲜？这是典型的奉行‘二八’定律的行业，现在越来越‘滚’了。”

那是十年前还没“卷起来”的时候。客户很多，经纪人很少。只要有房子，就没有客户。当时有一批经纪人很有钱。有的经纪人卖了几年别墅就成了业主。

王安迪也承认，销售高端房屋的不同经纪人之间的收入差距非常大。在…里

高端住宅经纪行业人员流动率高，没有底薪，不继续下去很难熬过前几年的难关。刚入行的新人很少有坚持下来的。毕竟几千万几亿的房子往往卖了很多年。很多新经纪人没有客户，对行业不熟悉，一年很难开一单。

吴炳刚入行的时候，房租吃饭都得靠信用卡。但是这条线有一种吸引人的魅力。——“只要关了一个客户，就能赚几万甚至几十万，立马脱困。”看着身边的同事开单成交拿提成发财，看着他们从一无所有到买房买车，吴冰熬了三年，终于等到了自己的第一单。

有了第一个客户，就会有第二个第三个……高端住房是大宗交易，经纪人比普通住房交易更难获得购房者的信任。但一旦交易完成，买家未来的第二套房第三套房，甚至亲戚朋友的房子，都会交给同一个经纪人。所以吴冰陈峰王安迪的很多客户都是老客户，或者是老客户介绍的。

高档住宅业主更换也很频繁。陈峰第一个成交的客户，十年间通过他的服务买了3套房卖了2套房，平均一两年成交一次。

高端住宅的销售方式和策略与普通住宅完全不同。於陵告诉《财经天下》周刊，每一笔交易单背后都有一个故事。有时候客户可能因为一个细节而流失，一个交易单可能因为细节而做成。

除了做生意，於陵还为别墅业主寻找租户。有一次，他遇到一个很谨慎的业主，他很珍惜自己的房子，很多租客不满。但是当於陵带着一对中年夫妇去吃饭时，房主欣然将房子以低价租给了他们。

后来，店主告诉於陵，服务员上菜后，他看到对面的老师先给他妻子夹了一筷子菜。正是这个细节打动了他，他觉得把房子租给这样一个互相尊重和睦的家庭更放心。

“买高档房子的人可以积累丰厚的财富。不要试图将它们常规化。”王安迪说，一个成功的人往往追求高效率，时间就是金钱。她需要做的是帮助对方节省时间。所以她往往会很现实地给对方一个准确的符合对方需求的计划，而不是试图用别的想法去“影响”对方。

在高端住宅市场十余年，“王安迪”见证了这座城市经济的飞速发展和财富观念的变化。看着这些高净值人群对住房的追求，逐渐回归生活本身，王安迪觉得他们与高端住房的故事还有待继续。“高端住房市场总是不稳定的。买它的人就像池子里的鱼一样来来往往，但不会消失。”